コロナ自粛中にZoomやGoogle Meetで急に広まった「オンラインセールス」。
電話と違って顔を見て話してるんだから、対面と変わらないよ。
なんて、思って準備をしなかったら…
あれ？なんか違う…
でもどこがどう違うのか、いまいちわからない。
そんな焦りが顔に出てますます気まずい…
そんなあなたにピッタリの1冊。
横山 信弘『簡単だけど、一瞬で心をつかむ77のルール セールストーク力の基本』。
従来のセールスで必要なセールストーク術はもちろん、今だから知りたい「オンライン商談で失敗しないコツ」をいち早く、そしてわかりやすく盛り込んだ一冊になっています。
営業はもちろん、教室などのサロンをされてる方も必見ですよ。
※本記事は同書の一部を抜粋・編集しております。
今回は、この本の中の77のルールからオンライン商談にかかわる６つのルールを簡単にご紹介させていただきます。
商談だけでなく、オンライン教室でも「なるほどなぁ」と思うコツがいっぱいですよ。
では、さっそく見ていきましょう。
第7章「オンライン商談で失敗しないコツ」
営業コンサルタント、横山信弘氏著
『簡単だけど、一瞬で心をつかむ77のルール セールストーク力の基本』より
rule61!オンライン商談に持ち込むセールストークとは？
いつものように電話で商談のアポ取り。
Before
というわけで、お時間いただけませんか？
と言ってお客様が
では、資料を送ってください。
と答えても…
わざわざ興味を持って電話がかかってくること、ありませんよね？
郵便でもメールでも、「後で読みます」では問い合わせがくることはまずないでしょう。
今後はこうしてみましょう。
After
というわけで、お時間いただけませんか？
と言ってお客様が
では、資料を送ってください。
と答えても…すぐには引き下がらずに、こう言ってみましょう。
資料をただお送りしても、商品の良さをご理解いただくのは難しいですから、オンライン商談はいかがですか？
え？オンライン？
インターネットにつながるパソコンはございますでしょうか？
そこに今からメールでURLをお送りいたします。
そこをクリックしていただくと、この場でオンライン商談ができますが…
え？今からですか？
20分ほどお時間はありませんか？
別の日にお時間をとっていただくより、この場ですぐできたほうが私もうれしいです。
わ、わかりました。ではメールでURLを送ってください。
かしこまりました。
ポイントは「丁寧に話すこと」。
少し「強引なくらい誘ってみること」。
オンライン商談は、リアルよりも会話の内容に集中するので、商談がまとまりやすいのです。rule61より
URLをメールで送るだけの手軽さ。
windowsのパソコンをお持ちなら、Skypeがすでにインストールされてます。
すぐにオンライン商談が可能ですよ。
rule62!短いセンテンスを、念を押すようにゆっくり話す
せっかくオンライン商談になったのに
Before
先ほどの資料をご覧いただけ…か？
その資料の３ページ目の…が…で、一番力を入れているところなんですが？
いかがでしょうか？
ええっと。3ページ目の資料って？
（しまった。まだ見てなかった）
こちらの…にあります…が…なんです。
…がおすすめなんですよ。
実は…が…で…。
はぁ？長々言ってるけど聞こえないよ！
回線が悪かったりすると、声や映像が途切れることも。
また、必ずしもお客様が資料をお手元に置いていただいてるとは限りません。
リアル以上にしっかりと気配りしましょう。
今後はこうしてみましょう。
After
先ほどの資料ご覧いただけましたか？
ええっと。資料って？
先ほどメールでお送りしました資料です。
ああ、はい。（しまった。まだ見てないな…）
まだご覧になってないなら、画面に映します。
この画面をご覧ください。
画面共有をして
ああ、はい。（よかった。）
見えてますか？
はい。見えてます。
では、このページを見ていただけますか？
こちらにある商品の特徴について、の部分です。
はい。大丈夫です。
今日はその特徴について、説明させていただきますね。
ポイントは、「短いセンテンスを、念を押すようにゆっくりと話すこと」。
オンライン商談はまだ不慣れなお客様が多いので、外国人に道案内をするような丁寧さでお客様を導くこと。ここは商談の主導権を握るための重要なプロセスです。rule62より
rule63!雑談せずに「早速ですが」でプレゼンを開始する
これは、案外盲点ですね。
リアル商談が得意でも、オンライン商談がうまくできない方はこの部分を意識してみましょう。
オンライン商談には特有のセールストークがあります。
Before
本日はお時間をありがとうございました。今回は新商品のご案内をさせていただきたくお時間を頂戴します。
はい。よろしくお願いします
それにしても、昨日の高校野球ですが…で、…ですごかったですね。
ええ、まあ
実は私の地元の高校で、…で…で
……………
リアルだとアイスブレイクとしての雑談はありです。
しかし、オンライン商談ではオンライン商談ではよほどの関係ができていない限り、雑談やヒヤリングには向いていません。
今後はこうしてみましょう。
After
本日はお時間をありがとうございました。今回は新商品のご案内をさせていただきたくお時間を頂戴します。
はい。よろしくお願いします
早速ですが、先ほどお送りしたメールの添付資料5ページ目をご覧ください。
5ページ目ですね。はい。
こちらの商品ですが…、で…で
なるほど。
ポイントは「オンライン商談は、雑談よりもプレゼンに向いている」。
雑談やヒアリングは必要ない。
単刀直入にプレゼンを。rule63
rule64!複数名が参加するオンライン商談では「まわし」が大事
テレビの情報番組やバラエティ番組などでも、コロナ自粛中はオンライン出演をされてましたね。
その時、必ず司会者が「〇〇さ～ん！聞こえてますか～。今日はよろしくお願いしますね～」などと声掛けをしてませんでしたか？
そのあとも、適度に話をいろいろとふって(まわして)いますよね？
オンライン商談で、一度に複数の人が参加する場合、営業はまさにこの司会者になったつもりで「まわす」ことが大切です。
Before
東京本社の○○部長さん、△△課長さん、今日はよろしくお願いいたします。
はい。お願いします。
名古屋営業所の○○所長さんも今日はよろしくお願いいたします。
はい。どうも。
皆さん声は聞こえてますか？
はい、大丈夫です。
では、さっそくこちらの資料をご覧ください。…で、…で
…
参加者全員に声をかけ、音声のチェックをしたまではよかったのですが…
このあと一人で話すだけではもったいない。
うまくまわして、相手の納得感を高めましょう。
今後はこうしてみましょう。
After
それでは、画面にプレゼン資料を映しますのでこちらに注目してください。
これは…
ということですが、東京本社の○○部長さん、△△課長さん、いかがでしょうか？
ええ。理解できました。
名古屋の○○所長さんはいかがでしょうか？
はい。私も意外といいと思いました。
ありがとうございます。
ポイントは、「営業が参加者全員に話をふることで、お客様側も参加者意識が高まること」。
営業はバラエティー番組の司会者のようにうまく「まわす」力量が求められる。
複数参加の場合は率先して「場の空気」をコントロールをすることが大切。rule64
rule65!オンライン商談のクロージング方法
ここまで来たらあとはクロージング。
オンライン商談でも、お客様の雰囲気を見ながら「ぜひ、この場で決めていただけませんか？」とはっきりクロージングするのがいいでしょう。
ただ、相手の雰囲気もリアルより分かりにくかったり、相手が社内で話し合わなければならない場合、オンライン商談の最中にお客様側だけの話し合いの機会を作るのは結構難しいものです。
Before
いかがでしょう。ぜひ、この場で決めていただけませんか？
そう…ですね…
…
それでは、またご検討いただいてもよいでしょうか？
窓口は部長さんでよろしいでしょうか？
はい、私に連絡ください。
かしこまりました。どうぞよろしくお願いいたします。
こんな風に、押したほうがいいのか、引いたほうがいいのか、
この微妙な感じはやっぱりオンラインではわかりにくい…
今後は無理せずこんな風にしてはいかがでしょうか？
After
これは、少し迷いますね。
かしこまりました。それではご提案なのですが、もしお時間に余裕がありましたら、名古屋の方はいったんオンラインから離れていただき、所内でご検討いただく、というのはいかがでしょうか？
それが、いいかもしれません。今回の決裁権は名古屋なので
はい。そんなに時間はかからないと思います。
その間に東京の○○部長さまと先日の件の確認をさせていただけたら…
はい。いいですよ。
相手がその気になってると確信が持てない場合、焦らない
rule65
rule66!オンライン商談後のフォローは、話した後すぐに
これもなかなかの盲点です。
オンライン商談後、お客様は商談の余韻を引きずることなく日常に戻ることができます。
商談を確実にするために、オンライン商談ならではのポイントがこれなんです！
Before
オンライン商談から数日後…
あ、もしもし。営業の○○です。先日はありがとうございました。その後、どうかと思いまして
ああ。○○さん。まだ検討中なんですよ。
そうですか？名古屋の○○所長さんの反応は？
ちょっと立て込んでてわからないね。また確認しておきますよ。
…。ありがとうございます。またご連絡します。
いい感じだったと思ったのに…
人によってはオンライン商談をリアル商談よりも軽く見るお客様もいらっしゃいます。
今後はこうしてみましょう。
After
オンライン商談が終わってすぐ…
あ、もしもし。営業の○○です。先ほどはありがとうございました。
ああ、○○さん。さっき話したばかりなのに。
商談が終わってすぐに連絡しようと思いまして
本当にすぐですね。まだ隣に先ほどのメンバーがいますよ。
いかがだったでしょうか？
みんなの反応も悪くなかったよ
名古屋の所長さんは？
前向きだと思うので、確認しておきますよ。
ありがとうございます。またご連絡いたします。
ポイントは、キーパーソンに対する「念押し」は早いほうがいいため、すぐにフォローの電話をかけることです。
リアル商談後は普通はすぐには電話はしません。が、
オンライン商談ならもともと物理的に距離が離れているため、電話をしても違和感がありません。
特に参加者が複数だった場合、先方の担当者にほかの担当者の反応を確かめる意味でも有効です。rule66
今後はオンライン商談がますます身近に
いかがでしたか？
コロナ以前にも、2018年の西日本豪雨、2019年の巨大台風など、近年ビジネスパーソンが外出できないケースがたくさん出てきています。
そんな中、オンライン商談に慣れてる方が少ない今、早くから練習を積み自信を持ってオンライン商談を進められると、ほかの人よりもグッと先に出られますよ。
まだまだ、手探りのオンライン商談やweb面接、オンライン教室など新しいことにいかに柔軟に対応できるかが今後のビジネスチャンスを左右するでしょう。
この記事の参考にした
営業コンサルタントの横山信弘氏著
『簡単だけど、一瞬で心をつかむ77のルール セールストーク力の基本』は
オンライン商談だけでなく第1章から第8章まで、セールストークの基本ルールを77にまとめ、Before→Afterの事例で分かりやすく説明されています。
今回はごく一部の第7章「オンライン商談で失敗しないコツ」を引用・編集させていただきました。
横山さんのご著書はどれもわかりやすく、そして思わず「なるほど！やってみよう！」と思うコツばかりが載っています。
(あ。すでに営業トークに乗せられてますね。)
まだまだここに書いてあるのはごく一部、内容が充実している1冊です。
気になる方はぜひお読みくださいね。
個人的には、文字の大きさと行間、2色刷りの加減がとても読みやすくてあっという間によんでしまいました。
未来のあなたを笑顔にするお手伝い 杏純(アンジュ)☆ケイトのハッピー占い
今日も最後までお読み
いただきありがとうございました。
杏純(アンジュ)・ケイト
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